Tarinat b2b-markkinoinnissa – salainen aseesi vaikuttamiseen

Tarinoilla on paikkansa myös b2b-markkinoinnissa

B2b-maailmassa oletamme ihmisten toimivan rationaalisesti. Päätökset tehdään järkiperustein faktojen pohjalta, eikä b2b-markkinoinnissa tai myyntipuheessa tarvitse vedota tunteisiin. Tärkeintä on bisnekselle transaktioiden kautta tuotettu arvo, eikö?

Yrityspäättäjillä usein tunneside toimittajaan

Meitä hämää ajatus organisaatiosta päätöksentekijänä. Kuvittelemme, että organisaatio päättää asioista, kun todellisuudessa siellä vaikuttavat yksilöt – anteeksi ihmiset – tekevät päätöksiä. Miten arvelette, miten paljon bisnespäättäjä eroaa kuluttajasta, ts. kykenemmekö pukemaan ration päällemme ja jättämään tunteet narikkaan kun aamulla lähdemme työmaalle?

No emme tietenkään. Google on jopa tutkinut asiaa taannoin, ja selvisi, että b2b-asiakkailla on keskimääräistä vahvempi tunneside toimittajiinsa kuin mitä kuluttaja-asiakkailla.

Miksi näin? B2b-asiakkailla on yleensä paljon enemmän hävittävää kuin kuluttajilla sopimusten ollessa pitkiä ja niihin sidottujen summien isoja. Päätöksiä tehdään ei ainoastaan bisnes edellä, vaan myös henkilökohtaisten tavoitteiden saavuttamiseksi. Jos kovin pahasti tyrii, saattaa samalla tyriä oman uransa ja elantonsa.

Tarinoita kuluttajille – vaiko myös b2b-päättäjille?

Kuluttajamarkkinoinnissa tunteiden tärkeys on ymmärretty. Keinona käytetään tarinoita, joiden tehtävänä on motivoida ja inspiroida. Ne välittävät syvempää tietoa arvoista, joihin voimme samaistua. Näin ne myös luovat yhteisöjä, samanmielisten heimoja, joista ajan saatossa voi kasvaa faneja.

Miksi tarinoita ei voisi hyödyntää myös b2b-markkinoinnissa? Tarinoiden voima on niiden ominaisuudessa tuottaa kokemuksia ja synnyttää tunteita. Tunteet vaikuttavat päätöksentekoomme. Tarinankerronta onkin vaikuttamiskeinona tehokkaampi kuin mitä perinteinen markkinointi ja tyrkytysmyynti – se b2b-toimija, joka osaa tätä hyödyntää, menestyy varmasti.

Miksi käyttäisit tarinoita b2b-markkinoinnissasi?

Tarinat ovat ikiaikainen tapa välittää tietoa ja oppia.

  • Tarina on sisältömuotona meille tuttu, ja siinä muodossa välitetty tieto on siksi erityisen helppo omaksua. Lisäksi ne saavat mielikuvituksemme liikkeelle ja tekevät konseptien ymmärtämisestä helpompaa.
  • Tarinoiden tunteita herättävän ominaisuuden kautta pääsemme itse osaksi tarinaa, sen sijaan että joutuisimme tyytymään pelkästään katsojan rooliin. Jos me koemme tämän yhteyden omia arvojamme vastaavaksi, syntyy tunne luottamuksesta. Luottamus on avaintekijä yritysten välisessä toiminnassa.
  • Tarinat eivät vain välitä tietoa. Hyvät tarinat herättävät keskustelua ja antavat tilaa tulkinnoille. Ne herättävät tunteita ja sitouttavat.

Esimerkkejä erinomaisesta tarinankerronnasta b2b-markkinoinnissa

Apple

Apple ja etätyön ihanuus! Oli ongelma mikä tahansa, Applelta löytyy tietenkin ratkaisu.

Philips

Philips on tehnyt todella vaikuttavan klipin unettomuudesta, jonka perimmäisenä tavoitteena on tehdä näkyväksi pitkään jatkuneen unettomuuden seuraukset. Uniapnea mainitaan sivulauseessa – Philips myy laitteita, joilla vaivaa hoidetaan. Laitteita ei tietenkään markkinoida loppukäyttäjälle, vaan potilaan hoitoa suunnitteleville sairaaloille ja lääkäreille.

Caveat

Josh Greenberg ja Evan Slater, markkinointitoimisto Caveatin perustajat, huomasivat viime vuoden keväällä kaiken mainonnan yhtäkkiä lipsahtaneen raiteiltaan toinen toistaan muistuttavaksi pandemiamössöksi: klipin alkuun soitetaan pianomusiikkia, kuvat ovat herkän kauniita ja sisältävät ainakin yhden auringonnousun sekä muutaman inspiraatiohäsän, ja lopussa katsoja ohjataan mitäänsanomattomalle pandemiasaitille jossa brändi lupaa auttavansa kaikkia.

Kaverit tuottivat tästä sitten parodiaklipin. Erinomainen muistutus meille tekijöille ja tilaajille siitä, että yksilöllisyys ja oma identiteetti ovat kultaa.

Piditkö lukemastasi? Tilaa uutiskirjeemme.

Kuva: Pexels / Dom J

5 tarinatyyppiä pk-yrityksen markkinointiin ja viestintään

Kädet kirjoituskoneella kirjoittavat eri tarinatyyppejä.

Tarinat ovat ehkä jo tuttuja markkinoinnin työkaluja (ainakin jos olet seurannut Aion blogia!). Mutta mistä niitä hyviä tarinoita sitten löytyy? Alla viisi eri tarinatyyppiä, jolla pääset tarinamarkkinoinnissasi alkuun.

1. Syntytarina tai perustamistarina

Kätevin tapa aloittaa tarinoiden kerääminen on muotoilla yrityksesi syntytarina, se miten sinusta ja possestasi tuli te. Mikä teitä yhdisti, mihin te uskoitte, minkä halusitte muuttuvan kun ryhdyitte yhteiseen yritykseen.

Hyviä esimerkkejä tämän kategorian tarinoista ovat esim. Applen, Coca Colan tai Ben & Jerry’s-jäätelöfirman perustamistarinat. Meille suomalaisille tuttu on Einari Widgrénin ja Ponssen tarina.

2. Vaikeuksien kautta voittoon -tarina

Yrittäminen on joskus yhtä ylä- ja alamäkeä. Joskus tuntuu kuin alamäellä ei olisi loppua ollenkaan – mutta juuri ennen lopullista pohjakosketusta suunta kuitenkin muuttuu.

Tiesitkö esimerkiksi että peliyhtiö Rovio oli lähellä kaatumista kun se vihdoin sai julkaistua hittipelinsä Angry Birdsin vuonna 2009? Angry Birds oli vuonna 2003 perustetun yhtiön 52. peli.

Ehkä sinullakin on inspiroiva tarina kerrottavanasi. Minä vaikutuin Virpi Kostiaisen, korppoolaisen muotialan yrittäjän, tarinasta. Vaikka Virpin yrittäjäura on kohdannut monta mutkaa, nainen jaksaa aina vaan puskea eteenpäin. Sama tinkimättömyys näkyy myös Virpin muotoilussa.

3. Bränditarina

Ehkä sinulla on käsissäsi kilpailijoista brändillään erottuva tuote, juuri sellainen joka halutaan siksi, että se edustaa jotain tiettyä maailmankuvaa, johon kuluttaja haluaa identifioitua. Tuote ei välttämättä itsessään ole ominaisuuksiltaan ylivertainen – mutta mielikuva siitä on.

On esimerkiksi moottoripyöriä ja moottoripyöriä. Ja sitten on Harley-Davidsoneja. On kelloja ja Rolexeja. Saksia ja Fiskarsin saksia. Suklaata ja Fazerin sinistä.

Olisiko sinusta THE vauvanvaatevalmistajaksi? Tai kaupungin kovimmaksi hääkampausten tekijäksi? Mikä tekee Sinun brändistäsi ainutlaatuisen?

4. Tuotetarina

Tuotteellasi saattaa olla erikoinen syntytarina. Ehkä tuotteesi on olemassa jotain tiettyä tarkoitusta varten, tai sen taustalla on onnellisten yhteensattumien sarja.

Esimerkiksi Coca-Cola oli alkujaan tarkoitettu päänsärkylääkkeeksi. Laboratorioapulainen kuitenkin söhri sekoitukseen hiilihapotettua vettä, ja kas, cokis näki päivänvalon.

Post it-lappujen liima kehitettiin lentokoneteollisuuden superliimaksi, mutta sen keksijän, Spencer Silverin epäonneksi liima osoittautuikin täydeksi sudeksi. Onneksi tämä ei kuitenkaan lannistanut 3M:n kehittäjiä, ja reilu 10 vuoden päästä epäonnisesta superliimakokeilusta post it-laput näkivät päivänvalon. Kuka meistä pärjää enää ilman näitä työelämässä?

Muita hienoja tuotetarinoita löytyy mm. Kellogg’sin corn flakesien, mikroaaltouunin ja penisilliinin takaa.

5. Asiakastarina

Voimakkaimmillaan tarina on asiakkaan kertomana. Asiakastarina vetoaa parhaimmillaan tunteisiin ja saa potentiaalisen asiakkaan sydämen sykkimään brändillesi.

Asiakastarina voi olla sinun tai viestintäammattilaisen tekemä asiakashaastattelu, jota käytetään eri markkinointimateriaaleissa. Yksinkertaisimmillaan – ja samalla vaikeimmin hallittavana – on asiakkaalta asiakkaalle leviävät word-of-mouth -tarinat.

Miksi asiakastarinat ovat niin tehokkaita? Koska ne jakavat kanssakuluttajamme aidon kokemuksen tuotteesta. Käyttäjän suositus on aina yrityksen ääntä vahvempi.

Näistä viidestä tarinatyypistä on hyvä aloittaa. Ajan mittaan silmä harjaantuu ja alat nähdä tarinoita myös muualla. Jos kaipaat apua, ota yhteyttä!

Kuva: Pexels / Min An

Piditkö lukemastasi? Tilaa uutiskirjeemme.

Mikä on yritystarina ja miksi sinunkin yrityksesi tarvitsee sellaisen?

Mikä on yritystarina? Leirinuotioilla on vuosituhansien aikana välitetty kertomuksilla tärkeää heimotietoa nuoremmille polville. Yritystarinoilla viestitään asiakkaille yrityksen erottavista tekijöistä.

Harva tuote tai palvelu on niin uniikki, että se itsessään erottuisi kilpailijoiden vastaavista.

Siksi tarvitsemme tarinoita. Tarinoilla välitetään syvempää tietoa yrityksen identiteetistä sekä visiosta ja arvoista, jotka tasavarmasti erottavat meidät kilpailijoistamme. Tarinat rakentavat merkityksiä brändin ympärille ja luovat näin lisäarvoa asiakkaille.

Tarina luo tunteen – ja vakuuttaa

Tarinoihin liittyy olennaisesti tunne – ne aiheuttavat emotionaalisen reaktion, puhuttelevat useampaa aistia samanaikaisesti ja jättävät siksi paljon vahvemman muistijäljen kuin pelkkien faktojen lateleminen: tutkimusten mukaan sisäistämme tarinamuodoin välitettyä informaatiota jopa kolme kertaa tehokkaammin faktasisältöön verrattuna. Leirinuotioilla onkin vuosituhansien aikana välitetty kertomuksilla tärkeää heimotietoa nuoremmille polville.

Parhaimmillaan yritystarinat synnyttävät tunnesiteen tuotteeseen, halun kuulua niiden joukkoon, jotka käyttävät samaa tuotetta. Kumpaa esimerkiksi sinä juot, Pepsiä vai Cokista? Vai onko sillä väliä? (Eräs nuorimies väitti #muuten aikoinaan, että R-kioskista ostettu Coca-Cola on paremman makuista kuin muualta ostettu!) Vai oletko kenties Apple-fani?

Tunteella on päätöksenteossa iso rooli. Mekanismia ei täysin vielä tunneta, mutta näyttäisi siltä, että monesti tunne ohjaa meitä päätöksen pariin jo paljon ennen kuin itse tiedostamme asian. Miksi emme siis hyödyntäisi tarinoiden tunteita synnyttävää ominaisuutta viestinnässämme?

Kari Tervonen kirjoittaa kolumnissaan että vain joka neljäs kauppa tehdään tuotteiden välisten kovien faktaerojen perusteella. Kolme neljäsosaa valinnoista perustuu vaikutelmiin. Yritystarinoilla luodaan juuri näitä vaikutelmia.

Miten syntyy oiva yritystarina?

Tarina voidaan välittää suullisesti, kirjallisesti tai vaikka kuvallisessa muodossa. Sen fyysisellä muodolla ei siis ole väliä.

Ei myöskään ole yksittäistä tapaa tai kaavaa, jolla saisi kehitettyä voittajatarinan. Tärkeintä on pureutua yrityksen arvoihin – nehän erottavat tekemisesi alan muista toimijoista.

Oleellista ei siis ole se mitä myyt. Asiakkaina osaamme kyllä lukea tuoteselostuksia ja palvelukuvauksia ja tehdä vertailevaa tutkimusta eri ominaisuuksista. Mistä kaipaamme lisätietoa on miksi asioita tehdään juuri sinun yrityksessäsi tietyllä tavalla. Päätöksentekoomme vaikuttaa yhä enemmän se, että löydämme omiin arvoihimme sopivan palveluntuottajan.

Tiedätkö muuten mikä on Kamprad-leivos? No korppu tietenkin. Tarina kertoo oivalla tavalla Ingvar Kampradin filosofiasta Ikean toiminta-ajatuksen takana, smoolantilaisesta säästeliäisyydesta ja arjen konstailemattomuudesta.

Voisiko ajatuksen välittää tehokkaammin globaalin toimijan eri kulttuureissa toimiville alaosastoille? Epäilen ettei smoolantilaisuuden sisin olemus kuulu opetussuunnitelmiin missään päin maailmaa.

Tarinan avulla tämä kuitenkin onnistuu.

Onko tarinan oltava tosi?

Ei välttämättä, jos se tuntuu aidolta ja luo aidon yhteyden asiakkaaseen. Tärkeää on tarinan uskottavuus suhteessa todellisuuteen – pystytkö seisomaan tarinan sanoman takana, vaikka sitä olisikin kevyesti kaunisteltu?

Jo mummini tiesi sanoa, että paras tarina syntyy, jos mukaan laittaa hieman omaa. Joskus tarinaa väritetäänkin yksityiskohdilla, jotka eivät ole täysin todenmukaisia: Heinzin ketsuppipullossa oleva 57 varieties ei tarinan mukaan kerro sloganin syntyhetken tuotevalikoimasta, vaan on yhdistelmä yrittäjän ja tämän vaimon onnennumeroista – ehkä.

Oikeastaan sillä ei ole väliä, miten Heinzin tarina on syntynyt. Olemme valmiita arvostamaan väritettyäkin tarinaa ja vastaanottamaan sen mahdollisesti välittämän viestin, jos se tuntuu aidolta (kuten esimerkiksi Kamprad-leivoksen tapauksessa).

Joskus asiakas ei ymmärrä, että tarina ei olekaan tosi – kun tämä valkenee asiakkaalle, hän saattaa tuntea itsensä huijatuksi. Hyvää tarkoittanut kertomus kääntyykin itseään vastaan, ja mielikuva yrityksestä muuttuu negatiiviseksi.

Myönnän, etten autistipiirteineni täysin ymmärtänyt Heinzin 57 tarkoitusta, ennen kuin kuulin onnennumeroselityksen. Asia ei kuitenkaan ollut niin merkityksellinen, että sen takia olisin tuominnut taloutemme ketsuppihovihankkijan.

Totuus on kuitenkin usein tarua ihmeellisempää. Koska jokainen on yritys on ainutlaatuinen, tarinankerronnalla on mahdollista luoda täysin oman näköistä markkinointia. Aitojakin tarinoita siis löytyy, kaikista yrityksistä. Ne pitää vain löytää.

Mikä on sinun yritystarinasi? Ota yhteyttä, jos kaipaat apua sen kertomiseen.

Facebook – pk-yrittäjän unelma vai painajainen?

Facebook on pk-yrittäjälle kätevä työkalu – jos sitä osaa käyttää

Olen viettänyt enemmän aikaa Facebookissa tänä syksynä kuin koskaan aiemmin.

Ei, en ole postaillut mukavia elämästäni tai työstäni. Siihen käytän Instagramia (no joo joo, same same but different!).

Sen sijaan olen selvitellyt asiakkaille erinäisiä asioita. Muutama huomio matkan varrelta:

  1. Facebook on maailman suurimpia mainosalustoja sen keräämän massiivisen käyttäjädatan ansiosta. Mainostaja voi kohdentaa mainoksensa todella tarkkaan – jos osaa.
  2. Facebook haluaa olla kaikkien pk-yrittäjien kaveri. Se voisi tarkoittaa esimerkiksi helppoa ja johdonmukaista käyttöliittymää – todellisuudessa mainontaa ja sisältöjä voi tehdä monella eri tapaa (+) , mutta kaikkea ei voi tehdä kaikkialla (-). Työkaluja ollaan yhdenmukaistamassa, mutta toistaiseksi koko paletin hallitseminen on työlästä.
  3. Varmista, että jokaisella sivulla / Business Suite tai Business Manager -tilillä on vähintään kaksi ylläpitäjää. Jos toinen yllättäen ei enää kykenekään toimimaan ylläpitäjänä, sivu ei huku ja jää tuuliajolle.
  4. Vastoin yleistä näkemystä, olen kokenut Facebookin kanssa asioimisen yllättävän jouhevaksi. Jos olet aikojen saatossa hukannut sivusi jonkun entisen työntekijän business-tilille, sivun siirtoa voi anoa Facebookilta takaisin. Asiakaspalvelu vastaa nopeasti ja asiantuntevasti, ja kaiken lisäksi palvelu on periamerikkalaiseen tapaan ihanan korrektia. Tosin siirto vaatii enemmän byrokratiaa kuin kuningaskunnassa oleskeluluvan hankkiminen – mutta mahdotonta se ei ole.
  5. Koskaan ei tiedä onko jokin toiminto enää huomenna käytössä, tai mistä se jatkossa löytyy. Pörssiyhtiö karsii palveluja sen mukaan, mikä on sille edullista ja mikä tuottaa parhaimman tuoton sen omistajille.
  6. Mainoksia on suht’ helppo tehdä, ja Facebook ohjaa lähes kädestä pitäen prosessissa. Kuvia voi poimia omalta sivulta tai vaikka Facebookin omasta mediapankista. Käynnissä olevia mainoskampanjoita voi tutkia mainoskirjastosta. Mainoskäytännöt kertovat mitä saa ja mitä ei saa mainostaa ja ohjeistavat myös millä lailla mainontaa saa tehdä. Näihin kannattaa tutustua, sillä yllättävät asiat saattavat olla kiellettyjä.

Yrittäjälle Facebook ei ole ollenkaan paha. Se on itse asiassa varsin kätevä työkalu, edellyttäen että sitä osaa käyttää. Yksityishenkilölle tilanne on ehkä eri, ottaen huomioon miten paljon se kerää meistä tietoa.

Toisaalta, onhan se tässä ajassa varsin kätevä kanava olla yhteydessä ihmisiin?

(Jos kaipaat apua Facebook-mainonnan kanssa, ota yhteyttä. Katsotaan mitä voimme tehdä!)

Kuva: Canva

Some on tärkeä myös koronakriisissä

Some-näkyvyys on tärkeää koronakriisissäkin.
Kävimme etäkokousten välissä kuvaamassa Lego-ukkelin seikkailuja junnun kanssa.

Pohdiskelimme asiakkaan kanssa tässä ennen koronaa, että someen pitää säännöllisesti tuottaa sisältöä ja keskustelunavauksia, jos siellä meinaa olla.

Some on myös koronakriisissä – tai ehkäpä juuri siksi – tärkeää.

Parhaiten comeback onnistuu niiltä, jotka eivät ole hävinneet minnekään korona-arjen aikana.

Okei, myönnän, arjen rutiinien muuttuminen ehkä vituttaa ja jatkuva Lego-ukkeleiden korjaaminen etäkoululaisen iltapäivätunneilla katkoo ilkeästi keskittymistä. Vaikka huoli läheisistä ja oman firman maksukyvystä painaa, kannattaa yrittää katsoa koronan taa. Muutokset voivat olla hyvinkin nopeita, ja iskussa kannattaa olla jo nyt.

Haasta itsesi asettamalla tavoitteita

Tekemistä helpottaa, jos asetat itsellesi jonkinlaiset (kanavakohtaiset) tekemisen tavoitteet. Nämä voivat yksinkertaisimmillaan tarkoittaa sitä, että päätät tehdä yhden oman postauksen viikossa, yhden keskustelunavauksen, osallistua kolmeen keskusteluun ja jakaa yhden jonkun muun tekemän sisällön.

Esimerkiksi, siis. Pääasia, että päätät tehdä JOTAIN, ja pidät kiinni siitä. Tavoitteiden toteutumista kannattaa edistää kirjaamalla ne paperille asti (tai mitä metodia sitten ikinä käytätkään omassa työssäsi).

Tavoitteesta tulee silloin on paljon konkreettisempi lupaus kuin se, että mielessäsi vannot näyttäväsi koko maailmalle. Konkreettista dokumenttia on helppo välillä käydä vilkaisemassa ja muistuttaa itselleen, mihin liemeen itsensä onkaan upottanut.

Mistä aiheista kannattaa puhua?

Näissä ajoissa on hyvä katsoa asioita positiivisen kautta. Istumme kaikki samassa veneessä, eikä huopaaminen nyt auta.

Toisaalta, olemme kaikki myös saaneet osamme tsemppariviesteistä. Panostaisin ennemmin siihen, miten yrityksesi voi auttaa asiakkaitasi korona-aikana.

Älä kuitenkaan sorru mielistelyyn ja epäaitoon välittämiseen, kuten esimerkiksi Velocity Partnersin Doug Kessler koki PayPalin lähestymisen. Jollet ole pitänyt yhteyttä asiakkaisiin tähänkään mennessä, älä pue markkinointiviestiäsi huolestuneen tiedustelun vaatteisiin. ”Olemme täällä sinua varten” on jokseenkin keinotekoinen ja teennäinen väittämä jos aiemmin olet antanut piut paut asiakkaillesi, ja näyttää erityisen oudolta tässä ajassa.

Tarkoitan, että annat ammattitaitosi asiakkaittesi käyttöön myös nyt, kun et pääse kasvokkain tapaamaan heitä. Hieroja voi muistuttaa taukojumpan tärkeydestä ja vinkata parhaista venyttelyliikkeistä, kampaaja taas kertoa, miten juurikasvun saa piiloon kun kampaajakäynnin väli venyy.

Mahdollisuudet ovat rajattomat. Selviämme tämänkin yli, jos maltamme pitää mielen virkeänä ja avoimena uudelle ajattelulle.

Some kantaa koronakriisissä!

Hyvä tarinankerronta hellii aivoja

Donald Miller opetti Nordic Business Forumissa mitä on tehokas tarinankerronta.

Tiesitkö, että aivomme käyttävät vuorokaudessa 600–800 kaloria pelkästään tiedon käsittelemiseen?

Siksi olemme usein niin väsyneitä koulutuspäivien jälkeen, StoryBrandin Donald Miller kertoi Nordic Business Forumissa 10.10.

Millerin mukaan rakas keskusyksikkömme pitää selkeydestä. Sisäistämme vain ne asiat, jotka on kiteytetty tarpeeksi yksinkertaiseen tarinan muotoon. Tämä johtuu siitä, että aivomme ovat virittyneet kahteen toimintaan, selviämiseen ja energian säästämiseen. Skannaamme ympäristöstä tietoa, joka edistää molempia – kun emme enää pysty prosessoimaan uutta, alamme haaveilla.

Viesti selkeästi – tai unohdu

Tämä tarkoittaa, ettemme välttämättä osta parasta tuotetta, vaan tuotteen, jonka tarinankerronta on tehokkainta ja jonka tarina on helpoin käsittää.

Tällä on vaikutuksensa markkinointiviestintäämme. Keskiverto ihminen kohtaa noin 3000 mainosviestiä päivittäin. Brändeillä on 8 sekuntia aikaa vakuuttaa potentiaalinen asiakas, tai viestit ohitetaan.

Viestimme pitää siis olla aivoja hellivä, eli kiteytetty ja selkeä. Miten moni meistä on onnistunut kertomaan asiakkaalleen parilla rivillä, minkä ongelman hänelle ratkaisee?

Jos haluat viestisi menevän perille, muista siis selkeys. Harva kuluttaja nimittäin viitsii uhrata aikaansa epäselvien markkinointiviestien tulkitsemiseen.

Miksi tarinankerronta mättää?

Vikaa on Millerin mukaan sekä sanavalinnoissa ja itse tavassamme kertoa.

Puhumme usein oman alamme salakieltä, jota asiakkaamme ei tunnista. Tavallista on myös olla sanavalinnoissa niin ympäripyöreä, että viestistä katoaa kokonaan merkitys.

Tarinankerronnan Miller rinnastaa musiikkiin: sarja sekalaisia ääniä on hälyä, jota emme kuulemamme jälkeen enää muista. Musiikki taas on säännönmukaista, tiettyyn malliin puristettua ääntä. Ja voilà, voilà, kappaleita me muistammekin ihan eri lailla!

Maailman paras tarinamalli on jo melkein 2500 vuotta vanha

Ratkaisuksi tarinankerronnan ongelmaamme Miller tarjoaa mallia, joka pohjautuu Aristoteleen runousoppiin.

Jokaisessa tarinassa pitää olla sankari (=asiakas), jolla on ongelma, johon opas (=sinä) tarjoaa ratkaisua (=tuotteesi ja palvelusi) . Tarvitaan myös konkreettinen call to action, jotta asiakas voi reagoida. Kerro lopuksi tuloksista: mitä tapahtuu, jos asiakkaasi ostaa tuotteesi, ja miten käy, jollei ostakaan.

Kuulostaa helpommalta kuin on, eikö? Itse kiteyttäisin tämänkin vanhaan KISS-malliin: Keep It Simple, Stupid.

Ohjenuorana voisi vielä käyttää Millerinkin mainitsemaa empatiaa. Hän jopa kehottaa meitä rakastamaan asiakastamme.

Ei huonompi neuvo. Meidän tehtävänä kun on oppaana auttaa tarinan sankaria eli asiakasta menestymään.

Miksi kirjoittaa yritysblogia?

Yritysblogi kannattaa – se on erinomainen keino kasvattaa tunnettuutta ja luoda uskottavuutta.

Ollakko yritysblogi vaiko ei, siinäpä kysymys.

Mieti asiaa näin: sinä et ehkä blogia kaipaa, mutta asiakkaasi saattavat tarvita tietoa juuri siitä, missä sinä olet hyvä.

Vastaamalla heidän tiedontarpeeseensa luot ensimmäisen kontaktin potentiaaliseen asiakkaaseen. Hyvässä lykyssä jätät muistijäljen ja pääset short listalle yrityksistä, joilta hän palvelun tai tuotteen jonain päivänä ostaa.

Laita oma osaaminen loistamaan

Blogi tarjoaa erinomaisen mahdollisuuden tuoda esiin omaa osaamista.

Heti kirjoitukset eivät välttämättä tuota rahaa, mutta ajan mittaan lisää verkkokävijöitä, tunnettuutta ja ennen pitkää myös liidejä.

Ennen kaikkea blogi vahvistaa osaamisestasi asiakkaan silmissä – edellyttäen tietenkin, että olet valinnut näkökulmaksi asiakkaan ongelmien ratkaisun.

Kun suunnittelet blogia, sinun kannattaakin asettua hetkeksi asiakkaan asemaan ja miettiä, millä lailla voisit olla hänelle avuksi. Tutki, mitä hakuja hakukoneissa tehdään, vertaa niihin tarjottuja vastauksia. Mikä niissä on hyvää, mikä huonoa? Millä omalla osaamisellasi voisit täydentää jo annettuja vastauksia?

Tunne on tärkeä

Teemme päätöksiä tunteella. Aina. Järki astuu peliin vasta kun haluamme perustella päätöksemme itsellemme.

Siksi tiukka asiaan keskittyminen ei ole tehokas tapa viestiä yrityksesi asioista. Jos haluat blogillasi luoda tietynlaista mielikuvaa yrityksestäsi, rakentaa sen brändiä, tarvitaan viestinnässä myös muuta kuin faktoja ja lukuja

Blogi jos mikään on erinomainen kanava tarinankerronnalle.

Yleensä riittää, että päästät empatian valloilleen. Pue ne asiakkaan saappaat omiin jalkoihisi.

Saatat yllättyä, mistä kohtaa kenkä puristaa.

Kuva: Pixabay

Koolla ei välttämättä olekaan väliä – jos yleisö on oikea

yleisön koolla ei ole väliä
Yleisön koolla ei välttämättä ole väliä, jos se koostuu yrityksesi toiminnan kannalta relevanteista päättäjistä.

Maailman suurin massamedia, internet, onkin mikromedia, väittää markkinointiguru Seth Godin.

Setä Sethin kanssa on vaikea olla eri mieltä.

Mikromedialla Godin tarkoittaa sitä, että vaikka internetiä käyttää lähes 4,5 miljardia ihmistä, kyse ei ole yhtenäisestä ryhmästä. Käyttäjissä on monta alaryhmää ja niiden alaryhmää.

Yritykselle se tarkoittaa, että sen viestintätoimet pitää kohdentaa. Riittää kunhan puhuu tarpeeksi isolle yleisölle. Se voi tarkoittaa sataa, tai tuhatta, tai kymmentätuhatta yksilöä, jotka ovat valmiita vastaanottamaan yrityksen viestejä. Ei siis tarvitse puhutella koko internetin käyttäjien kirjoa.

Usein tavoittelemme sokeasti suurta yleisöä. Mutta koolla ei olekaan väliä, eikä seuraajamäärillä ole merkitystä, sillä pienikin yleisö riittää, jos se koostuu yrityksesi toiminnan kannalta relevanteista päättäjistä.

Laatu, ystävät, laatu ennen kaikkea. Tässäkin asiassa. Keskittykäämme siis relevantin sisällön tuottamiseen meille tärkeille kohderyhmille.

Kuva: Pixabay

Ei se tyhmä ole, joka pyytää

Ministeriön videohankinnoista kohistaan. Hinnoittelu on oma taitolajinsa.Näistä liikenne- ja viestintäviraston hankkimista ”kännykkävideoista”.

Ei se tyhmä ole, joka pyytää. Hinnoittelu on onnistunut, jos joku suostuu maksamaan pyydetyn hinnan. Ja onhan sitä kuultu huhuttavan, että valtionhallinnossa määrärahat kutistuvat, jollei edellisiä maneja käytä loppuun.

Oli miten oli, koko video-projektista jäi uupumaan se olennainen, eli videoiden tehokas jakaminen. En ollut kuullutkaan pätkistä ennen tätä.

Nythän vahinko on korjaantunut. Videoilla on jo tuhansia katsojia, minä mukaan lukien. Ehkä tässä olikin poikkeuksellisen nerokas lanseeraus?

Innostuin jopa niin, että katsoin eilen Areenasta Kaarina Hazardin tähdittämän ”Liian paksu perhoseksi”. Pidin kovasti. Suosittelen lämpimästi.

Mikä tekee verkkosivustosta uskottavan?

Mikä tekee verkkosivustosta uskottavan?Olen viime viikkoina hakenut tietoa yhtä blogia varten.

Olen surffatessa törmännyt monenlaisiin sivustoihin. Jäin miettimään minkälainen saitti herättää uskottavuutta, mikä taas ei.

Ymmärrettävyys keskiössä

Kun maallikkona etsin tietoa asiasta, jota en tunne, tärkein sivuston ominaisuus on ymmärrettävyys.

Se taas tarkoittaa, ettei tekstiä kannata tukahduttaa alan ammattikielellä. Tai no, jos tarkoitus on avata muille ortopedeille sitä, mikä dysplasialonkan innovatiivisin uusi hoito olisi, niin siitä vaan.

Mutta meille maallikoille jos puhuu, kannattaa puhua ehkä ihan vain matalan lonkkamaljan hoidosta. (Mehiläinen/Neo muuten onnistuu tässä erinomaisesti!)

Ulkonäkö on makuasia – vai onko?

Sivusto voi oikeastaan näyttää ihan miltä vain. Tärkeintä on navigoitavuus.

Lukemista haittaavat kuitenkin muutamat asiat.

ESIMERKIKSI KAIKKEA EI KANNATA HUUDATTAA SUURAAKKOSILLA. Se tuntuu kovin päällekäyvältä. Ja haittaa myös lukumukavuutta.

Sen sijaan fontin pistekoko saa olla reilu. Ruudulla toimivat parhaiten päätteettömät fontit – hyvän tiivistetyn fontti-oppaan voit lukea täältä.

Lukemiseen vaikuttaa myös sivuston värimaailma. Heikko kontrasti tekstin ja taustavärin välillä hävittää tekstin, kun taas liian kirkas taustaväri sattuu silmiin.

Ulkonäön miettiminen ei siis ole vain makuasia. Esteettisen silmän lisäksi se palvelee myös niitä silmiä, jotka toimivat muulla lailla kuin omasi. Joillain on parempi näkö, toisten on vaikea hahmottaa värejä. Viranomaisia pian koskeva EU:n saavutettavuusdirektiivi tulee vaikuttamaan käyttäjien verkkosivuille asettamiin odotuksiin myös yrityspuolella. Hyviä käytäntöjä kannattaa harjoitella jo nyt.

Ajankohtaisuus luo uskottavuutta

Ehkä kuitenkin tärkein sivuston uskottavuutta edistävä asia on sisällön ajankohtaisuus. Tieto vanhenee niin nopeasti, että jollei sivustolla ole uutta sisältöä, se vanhenee säälimättä.

Asiantuntijankin on jatkuvasti ylläpidettävä osaamistaan. Verkkosivusto heijastaa asiantuntijan osaamista sillä säännöllisesti julkaistulla sisällöllä. Eikö? (Tiedän, ammun itseäni tällä jalkaan ja pahasti. Onneksi parannuksen voi tehdä jo heti tänään.)

Tässä muutama mieleen juolahtanut asia. Täytyykin tästä seuraavaksi miettiä, miten kehittää omaa sivustoa!

Kuva: Canva