Autokauppiaita yleensä parjataan huonoiksi asiakaspalvelijoiksi.
Kaikki eivät tietenkään ole huonoja, on erinomaisiakin. Ja on jotain siltä väliltä.
Kävimme miehen kanssa lomalla sadepäivän ratoksi autokaupoilla. Tarkoituksemme oli koeajaa etukäteen katsottu menopeli, hieman fiilistellä ja hakea ajotuntumaa, tavoitteena valmistautuminen ajatukseen uudesta raudasta.
Heti ensimmäisessä kaupassa natsasi. Myyjä selvitti tarpeemme ja esitteli sitten ylpeänä eri malleja, kehuen niitä vuolaasti.
Hän jopa selvitti välirahan miehen nykyisestä autosta.
Siinä vaiheessa minäkin olin jo ihan fiiliksissä. Minun puolentoista ihmisen taloudessa selviäisimme kaksipaikkaisella autolla, huomasin ajattelevani. Ja miten kaunista olikaan saksalainen design! Sporttisen punaisilla nahkaistuimilla varustettuna! Ekstraleveillä vanteilla! Ja uuh, neljällä pakoputkella! Aijaijaijaiii!
Istuuduimme myyntineuvottelijan kanssa alas sopimaan koeajosta – tai näin ainakin luulimme.
Mukavasta ja hyväntuulisesta automyyjästä kuoriutui nimittäin yhtäkkiä hyvin päällekäyvä myyntitykki.
Tähän väliin on todettava, että mieheni on harvinaisen fiksu ja ulospäin aina äärimmäisen rauhallinen kaveri. Hän kuitenkin epäröi sadasosasekunnin kuullessaan välirahan suuruuden – odotukset oman rakkaan auton kohdalla olivat luonnollisesti suuremmat.
Tässä vaiheessa myyjältä lähti mopo käsistä.
”Eikö väliraha tyydytä sinua? Ymmärräthän sen, että myymme autosi alle tuon sinun arviosi välirahasta.”
”Aah”, mies soperteli vastaukseksi. ”No jos se on markkinahinta…”
”Eli sua ei nyt sitten tämä hinta tyydytä?”
”Eeeh… jos siis haluan auton, ostan sen. Ei erotuksella siinä kohtaa ole niin suurta merki…”
”Mä yritän tässä nyt kato selvittää, millä toi auto lähtee sulle.”
Siinä vaiheessa aina niin rauhallinen mieheni jo kiemurteli tuolissaan. Kädet painautuivat ristiin rinnalle.
”No enhän mä vielä tällä… siis sehän pitäis päästä koeajamaankin…?”
”Kai sä ymmärrät, ettei me täältä noin vaan anneta autoja koeajoon. Kuka tahansa vois tulla tänne hakemaan auton testattavaksi. Me sovitaan tässä nyt ekaksi millä toi auto lähtee sulle. Vai etsä halua sitä? Se menee heti, jollet sä ota sitä.”
Harva haluaa ostaa sikaa säkissä, tai edes antaa lupausta näin isosta hankinnasta kokeilematta, onko hankinta hintansa väärti. Lähdimme kaupasta.
Paluumatkalla mietimme mitä oikein tapahtui. Epäilimme vahvasti, että kyseinen automyyjä oli saanut myyntikoulutuksen, jossa alleviivattiin jonkinlaisen psykologisen sopimuksen aikaansaamista asiakkaan kanssa: myyjä halusi painostaa potentiaalista ostajaa ostolupaukseen ennen koeajoa. Lupaus kun on lupaus ja ”pakko” lunastaa koeajon jälkeen.
En ole myynnin asiantuntija, mutta mielestäni myyjän suurin virhe oli olla kuuntelematta potentiaalista ostajaa – ainakin loppumetreillä hänen tavoitteensa oli pikemminkin klousata väkisin kauppa, kuin tarjota asiakkaalle asiakkaan tarpeita tyydyttävää ratkaisua.
Jos myyjämme olisi vaivautunut kuuntelemaan, hän olisi ehkä kuullut sen tärkeimmän: välirahalla ei olisi ollut kaupan syntymisen kannalta merkitystä.
Ja niin lähti tältä myyjältä bemarikauppa käsistä.