Tarinat b2b-markkinoinnissa – salainen aseesi vaikuttamiseen

Tarinoilla on paikkansa myös b2b-markkinoinnissa

B2b-maailmassa oletamme ihmisten toimivan rationaalisesti. Päätökset tehdään järkiperustein faktojen pohjalta, eikä b2b-markkinoinnissa tai myyntipuheessa tarvitse vedota tunteisiin. Tärkeintä on bisnekselle transaktioiden kautta tuotettu arvo, eikö?

Yrityspäättäjillä usein tunneside toimittajaan

Meitä hämää ajatus organisaatiosta päätöksentekijänä. Kuvittelemme, että organisaatio päättää asioista, kun todellisuudessa siellä vaikuttavat yksilöt – anteeksi ihmiset – tekevät päätöksiä. Miten arvelette, miten paljon bisnespäättäjä eroaa kuluttajasta, ts. kykenemmekö pukemaan ration päällemme ja jättämään tunteet narikkaan kun aamulla lähdemme työmaalle?

No emme tietenkään. Google on jopa tutkinut asiaa taannoin, ja selvisi, että b2b-asiakkailla on keskimääräistä vahvempi tunneside toimittajiinsa kuin mitä kuluttaja-asiakkailla.

Miksi näin? B2b-asiakkailla on yleensä paljon enemmän hävittävää kuin kuluttajilla sopimusten ollessa pitkiä ja niihin sidottujen summien isoja. Päätöksiä tehdään ei ainoastaan bisnes edellä, vaan myös henkilökohtaisten tavoitteiden saavuttamiseksi. Jos kovin pahasti tyrii, saattaa samalla tyriä oman uransa ja elantonsa.

Tarinoita kuluttajille – vaiko myös b2b-päättäjille?

Kuluttajamarkkinoinnissa tunteiden tärkeys on ymmärretty. Keinona käytetään tarinoita, joiden tehtävänä on motivoida ja inspiroida. Ne välittävät syvempää tietoa arvoista, joihin voimme samaistua. Näin ne myös luovat yhteisöjä, samanmielisten heimoja, joista ajan saatossa voi kasvaa faneja.

Miksi tarinoita ei voisi hyödyntää myös b2b-markkinoinnissa? Tarinoiden voima on niiden ominaisuudessa tuottaa kokemuksia ja synnyttää tunteita. Tunteet vaikuttavat päätöksentekoomme. Tarinankerronta onkin vaikuttamiskeinona tehokkaampi kuin mitä perinteinen markkinointi ja tyrkytysmyynti – se b2b-toimija, joka osaa tätä hyödyntää, menestyy varmasti.

Miksi käyttäisit tarinoita b2b-markkinoinnissasi?

Tarinat ovat ikiaikainen tapa välittää tietoa ja oppia.

  • Tarina on sisältömuotona meille tuttu, ja siinä muodossa välitetty tieto on siksi erityisen helppo omaksua. Lisäksi ne saavat mielikuvituksemme liikkeelle ja tekevät konseptien ymmärtämisestä helpompaa.
  • Tarinoiden tunteita herättävän ominaisuuden kautta pääsemme itse osaksi tarinaa, sen sijaan että joutuisimme tyytymään pelkästään katsojan rooliin. Jos me koemme tämän yhteyden omia arvojamme vastaavaksi, syntyy tunne luottamuksesta. Luottamus on avaintekijä yritysten välisessä toiminnassa.
  • Tarinat eivät vain välitä tietoa. Hyvät tarinat herättävät keskustelua ja antavat tilaa tulkinnoille. Ne herättävät tunteita ja sitouttavat.

Esimerkkejä erinomaisesta tarinankerronnasta b2b-markkinoinnissa

Apple

Apple ja etätyön ihanuus! Oli ongelma mikä tahansa, Applelta löytyy tietenkin ratkaisu.

Philips

Philips on tehnyt todella vaikuttavan klipin unettomuudesta, jonka perimmäisenä tavoitteena on tehdä näkyväksi pitkään jatkuneen unettomuuden seuraukset. Uniapnea mainitaan sivulauseessa – Philips myy laitteita, joilla vaivaa hoidetaan. Laitteita ei tietenkään markkinoida loppukäyttäjälle, vaan potilaan hoitoa suunnitteleville sairaaloille ja lääkäreille.

Caveat

Josh Greenberg ja Evan Slater, markkinointitoimisto Caveatin perustajat, huomasivat viime vuoden keväällä kaiken mainonnan yhtäkkiä lipsahtaneen raiteiltaan toinen toistaan muistuttavaksi pandemiamössöksi: klipin alkuun soitetaan pianomusiikkia, kuvat ovat herkän kauniita ja sisältävät ainakin yhden auringonnousun sekä muutaman inspiraatiohäsän, ja lopussa katsoja ohjataan mitäänsanomattomalle pandemiasaitille jossa brändi lupaa auttavansa kaikkia.

Kaverit tuottivat tästä sitten parodiaklipin. Erinomainen muistutus meille tekijöille ja tilaajille siitä, että yksilöllisyys ja oma identiteetti ovat kultaa.

Piditkö lukemastasi? Tilaa uutiskirjeemme.

Kuva: Pexels / Dom J

5 tarinatyyppiä pk-yrityksen markkinointiin ja viestintään

Kädet kirjoituskoneella kirjoittavat eri tarinatyyppejä.

Tarinat ovat ehkä jo tuttuja markkinoinnin työkaluja (ainakin jos olet seurannut Aion blogia!). Mutta mistä niitä hyviä tarinoita sitten löytyy? Alla viisi eri tarinatyyppiä, jolla pääset tarinamarkkinoinnissasi alkuun.

1. Syntytarina tai perustamistarina

Kätevin tapa aloittaa tarinoiden kerääminen on muotoilla yrityksesi syntytarina, se miten sinusta ja possestasi tuli te. Mikä teitä yhdisti, mihin te uskoitte, minkä halusitte muuttuvan kun ryhdyitte yhteiseen yritykseen.

Hyviä esimerkkejä tämän kategorian tarinoista ovat esim. Applen, Coca Colan tai Ben & Jerry’s-jäätelöfirman perustamistarinat. Meille suomalaisille tuttu on Einari Widgrénin ja Ponssen tarina.

2. Vaikeuksien kautta voittoon -tarina

Yrittäminen on joskus yhtä ylä- ja alamäkeä. Joskus tuntuu kuin alamäellä ei olisi loppua ollenkaan – mutta juuri ennen lopullista pohjakosketusta suunta kuitenkin muuttuu.

Tiesitkö esimerkiksi että peliyhtiö Rovio oli lähellä kaatumista kun se vihdoin sai julkaistua hittipelinsä Angry Birdsin vuonna 2009? Angry Birds oli vuonna 2003 perustetun yhtiön 52. peli.

Ehkä sinullakin on inspiroiva tarina kerrottavanasi. Minä vaikutuin Virpi Kostiaisen, korppoolaisen muotialan yrittäjän, tarinasta. Vaikka Virpin yrittäjäura on kohdannut monta mutkaa, nainen jaksaa aina vaan puskea eteenpäin. Sama tinkimättömyys näkyy myös Virpin muotoilussa.

3. Bränditarina

Ehkä sinulla on käsissäsi kilpailijoista brändillään erottuva tuote, juuri sellainen joka halutaan siksi, että se edustaa jotain tiettyä maailmankuvaa, johon kuluttaja haluaa identifioitua. Tuote ei välttämättä itsessään ole ominaisuuksiltaan ylivertainen – mutta mielikuva siitä on.

On esimerkiksi moottoripyöriä ja moottoripyöriä. Ja sitten on Harley-Davidsoneja. On kelloja ja Rolexeja. Saksia ja Fiskarsin saksia. Suklaata ja Fazerin sinistä.

Olisiko sinusta THE vauvanvaatevalmistajaksi? Tai kaupungin kovimmaksi hääkampausten tekijäksi? Mikä tekee Sinun brändistäsi ainutlaatuisen?

4. Tuotetarina

Tuotteellasi saattaa olla erikoinen syntytarina. Ehkä tuotteesi on olemassa jotain tiettyä tarkoitusta varten, tai sen taustalla on onnellisten yhteensattumien sarja.

Esimerkiksi Coca-Cola oli alkujaan tarkoitettu päänsärkylääkkeeksi. Laboratorioapulainen kuitenkin söhri sekoitukseen hiilihapotettua vettä, ja kas, cokis näki päivänvalon.

Post it-lappujen liima kehitettiin lentokoneteollisuuden superliimaksi, mutta sen keksijän, Spencer Silverin epäonneksi liima osoittautuikin täydeksi sudeksi. Onneksi tämä ei kuitenkaan lannistanut 3M:n kehittäjiä, ja reilu 10 vuoden päästä epäonnisesta superliimakokeilusta post it-laput näkivät päivänvalon. Kuka meistä pärjää enää ilman näitä työelämässä?

Muita hienoja tuotetarinoita löytyy mm. Kellogg’sin corn flakesien, mikroaaltouunin ja penisilliinin takaa.

5. Asiakastarina

Voimakkaimmillaan tarina on asiakkaan kertomana. Asiakastarina vetoaa parhaimmillaan tunteisiin ja saa potentiaalisen asiakkaan sydämen sykkimään brändillesi.

Asiakastarina voi olla sinun tai viestintäammattilaisen tekemä asiakashaastattelu, jota käytetään eri markkinointimateriaaleissa. Yksinkertaisimmillaan – ja samalla vaikeimmin hallittavana – on asiakkaalta asiakkaalle leviävät word-of-mouth -tarinat.

Miksi asiakastarinat ovat niin tehokkaita? Koska ne jakavat kanssakuluttajamme aidon kokemuksen tuotteesta. Käyttäjän suositus on aina yrityksen ääntä vahvempi.

Näistä viidestä tarinatyypistä on hyvä aloittaa. Ajan mittaan silmä harjaantuu ja alat nähdä tarinoita myös muualla. Jos kaipaat apua, ota yhteyttä!

Kuva: Pexels / Min An

Piditkö lukemastasi? Tilaa uutiskirjeemme.