B2b-maailmassa oletamme ihmisten toimivan rationaalisesti. Päätökset tehdään järkiperustein faktojen pohjalta, eikä b2b-markkinoinnissa tai myyntipuheessa tarvitse vedota tunteisiin. Tärkeintä on bisnekselle transaktioiden kautta tuotettu arvo, eikö?
Yrityspäättäjillä usein tunneside toimittajaan
Meitä hämää ajatus organisaatiosta päätöksentekijänä. Kuvittelemme, että organisaatio päättää asioista, kun todellisuudessa siellä vaikuttavat yksilöt – anteeksi ihmiset – tekevät päätöksiä. Miten arvelette, miten paljon bisnespäättäjä eroaa kuluttajasta, ts. kykenemmekö pukemaan ration päällemme ja jättämään tunteet narikkaan kun aamulla lähdemme työmaalle?
No emme tietenkään. Google on jopa tutkinut asiaa taannoin, ja selvisi, että b2b-asiakkailla on keskimääräistä vahvempi tunneside toimittajiinsa kuin mitä kuluttaja-asiakkailla.
Miksi näin? B2b-asiakkailla on yleensä paljon enemmän hävittävää kuin kuluttajilla sopimusten ollessa pitkiä ja niihin sidottujen summien isoja. Päätöksiä tehdään ei ainoastaan bisnes edellä, vaan myös henkilökohtaisten tavoitteiden saavuttamiseksi. Jos kovin pahasti tyrii, saattaa samalla tyriä oman uransa ja elantonsa.
Tarinoita kuluttajille – vaiko myös b2b-päättäjille?
Kuluttajamarkkinoinnissa tunteiden tärkeys on ymmärretty. Keinona käytetään tarinoita, joiden tehtävänä on motivoida ja inspiroida. Ne välittävät syvempää tietoa arvoista, joihin voimme samaistua. Näin ne myös luovat yhteisöjä, samanmielisten heimoja, joista ajan saatossa voi kasvaa faneja.
Miksi tarinoita ei voisi hyödyntää myös b2b-markkinoinnissa? Tarinoiden voima on niiden ominaisuudessa tuottaa kokemuksia ja synnyttää tunteita. Tunteet vaikuttavat päätöksentekoomme. Tarinankerronta onkin vaikuttamiskeinona tehokkaampi kuin mitä perinteinen markkinointi ja tyrkytysmyynti – se b2b-toimija, joka osaa tätä hyödyntää, menestyy varmasti.
Miksi käyttäisit tarinoita b2b-markkinoinnissasi?
Tarinat ovat ikiaikainen tapa välittää tietoa ja oppia.
- Tarina on sisältömuotona meille tuttu, ja siinä muodossa välitetty tieto on siksi erityisen helppo omaksua. Lisäksi ne saavat mielikuvituksemme liikkeelle ja tekevät konseptien ymmärtämisestä helpompaa.
- Tarinoiden tunteita herättävän ominaisuuden kautta pääsemme itse osaksi tarinaa, sen sijaan että joutuisimme tyytymään pelkästään katsojan rooliin. Jos me koemme tämän yhteyden omia arvojamme vastaavaksi, syntyy tunne luottamuksesta. Luottamus on avaintekijä yritysten välisessä toiminnassa.
- Tarinat eivät vain välitä tietoa. Hyvät tarinat herättävät keskustelua ja antavat tilaa tulkinnoille. Ne herättävät tunteita ja sitouttavat.
Esimerkkejä erinomaisesta tarinankerronnasta b2b-markkinoinnissa
Apple
Apple ja etätyön ihanuus! Oli ongelma mikä tahansa, Applelta löytyy tietenkin ratkaisu.
Philips
Philips on tehnyt todella vaikuttavan klipin unettomuudesta, jonka perimmäisenä tavoitteena on tehdä näkyväksi pitkään jatkuneen unettomuuden seuraukset. Uniapnea mainitaan sivulauseessa – Philips myy laitteita, joilla vaivaa hoidetaan. Laitteita ei tietenkään markkinoida loppukäyttäjälle, vaan potilaan hoitoa suunnitteleville sairaaloille ja lääkäreille.
Caveat
Josh Greenberg ja Evan Slater, markkinointitoimisto Caveatin perustajat, huomasivat viime vuoden keväällä kaiken mainonnan yhtäkkiä lipsahtaneen raiteiltaan toinen toistaan muistuttavaksi pandemiamössöksi: klipin alkuun soitetaan pianomusiikkia, kuvat ovat herkän kauniita ja sisältävät ainakin yhden auringonnousun sekä muutaman inspiraatiohäsän, ja lopussa katsoja ohjataan mitäänsanomattomalle pandemiasaitille jossa brändi lupaa auttavansa kaikkia.
Kaverit tuottivat tästä sitten parodiaklipin. Erinomainen muistutus meille tekijöille ja tilaajille siitä, että yksilöllisyys ja oma identiteetti ovat kultaa.
Piditkö lukemastasi? Tilaa uutiskirjeemme.
Kuva: Pexels / Dom J